オーナーチェンジ物件が売れないときの5つの解決策｜最速で売る方法も紹介
更新日： 2023.03.10
目次
オーナーチェンジ物件は売りづらいとも言われますが、実際のところ条件の良い部屋は売れています。
では、なぜ売りづらいと言われてしまうのか、解決策もあわせて考えていきましょう。
この記事で分かること
・オーナーチェンジ物件が売りづらい理由が分かる
・売れないときの解決策が分かる
オーナーチェンジ物件とは？
オーナーチェンジとは、すでに入居を済ませている居住者を退去させることなく売買する方法です。
物件の所有権や居住者から家賃を受け取る権利、敷金返還の義務、物件の管理なども新しいオーナーに引き継がれるため、オーナーチェンジと呼ばれます。そして、その対象となる物件がオーナーチェンジ物件です。
もし、すでに賃借人が退去していて空き家の状態で物件を売却するなら、オーナーチェンジ物件とはいいません。
オーナーチェンジ物件が売りづらい理由
次に、オーナーチェンジ物件が売りにくいとされる理由を紹介します。主な理由は、次のとおりです。
- ターゲット層が限定される
- 入居者の人柄が分からない
- 必ずしも安定した収入を得られるわけではない
一つずつ詳しくみていきましょう。
ターゲット層が限定される
1つ目の理由は、ターゲット層が限定される点にあります。どのような種類の物件であっても、すでに居住者がいる以上「居住用物件」ではなく「投資用物件」として売却しなくてはなりません。
そのため、買主となるのは住まいを探している一般人ではなく、収益化するのが目的の不動産投資家です。
投資目的の買主は、居住目的の買主よりも数が少なく、なかなか売却できないといった事態に陥りやすくなります。
入居者の人柄が分からない
2つ目の理由は、入居者の人柄が分からないことです。数組が暮らす小さなマンションやアパートなら、どのような人が暮らしているのか大まかな情報を得られますが、物件が大きくなればそうはいきません。
買主の中には、物件を購入する前に居住者の人柄や雰囲気を把握できず、購入をためらってしまう人もいます。可能であれば、買主側から特別質問がなくてもどのような人が住んでいるのか大まかに伝えると良いでしょう。
必ずしも安定した収入を得られるわけではない
3つ目の理由は、必ずしも安定した収入を得られるわけではない点にあります。オーナーチェンジ物件は、購入後に必ず安定した収入を得られるとは限りません。入居率が下がれば、家賃収入は減ってしまいます。
また、入居率を上げるためには、多彩な媒体で広告活動を実施したり、内覧時の印象を高めるためにホームステージングをしたりと手間もお金もかかります。買主側からすると、手元のお金も使わなくてはならない恐れがあるのはデメリットでしょう。
オーナーチェンジ物件の売却で買主が見つからないときの対処法
オーナーチェンジ物件が売却しづらい理由が分かったところで、次になかなか買主が見つからないときの対処法をお伝えします。事前に以下のコツを押さえて、取引を成功させましょう。
空室対策を実施する【一棟】
まずは、一棟マンションの場合です。
売却を成功に導くために意識したいのは、入居率を上げることです。空室が目立つ物件は、空室対策を実施し売却までに入居率を高めましょう。
たとえば、以下の対策を実施するのをおすすめします。
- 家賃を下げる
- 敷金礼金を値引きする
- フリーレント期間を設ける
- 広告資料を見直す
- 新しい設備を取り入れる
- リフォームする
上記の対策をすべて試みる必要はありません。費用を考慮しながら、できることを1つ～2つ程度実施して様子をみると良いでしょう。
外観や共用部の掃除を徹底する【一棟】
外観や共用部は、物件の印象を左右する大切なポイントです。外観の汚れが目立つと購入希望者からの印象が悪くなり、満室の物件であっても売却できない場合があります。
購入希望者から好印象を持ってもらうためにも、物件の顔となる外観や共用部の掃除を怠らないように気をつけましょう。
売却価格を見直す【一棟・区分】
売却に出してからしばらく経っても内覧希望者が現れない場合、相場より高い売却価格を設定している可能性があります。
オーナーチェンジ物件を購入する人の多くは、投資目的です。
利回りが低すぎないか、利回りはある程度良くても価格が高すぎないか、自分が投資目的で買うとしたらどうか、という視点に立って見直すと良いでしょう。
買取業者への依頼も検討する【一棟・区分】
スピード売却をするなら買取一択です。
売却期限が決まっている場合や早期売却を希望する場合は、買取業者に買取ってもらうのもおすすめの方法です。買取なら、買主を探す必要がないため、時間と手間をかけずに物件を手放せます。
買取業者に依頼するなら、オーナーチェンジ物件の買取を実施しているか、実績はどれくらいあるか問い合わせると良いでしょう。買取業者の中には、オーナーチェンジ物件を買取っていないところもあるため、事前の問い合わせが大切です。
売却そのものを見直す
売却理由や、現在の収支の状況によっては、売却そのものを見直すことも手です。
もう少し保有して、少し価格を下げて売り出す方が最終的な収支が良くなる場合もあるでしょう。
オーナーチェンジ物件の売却時に気をつけるべきこと
最後に、オーナーチェンジ物件を売却するときの注意点を紹介します。売却時に気をつけるべき点は、次のとおりです。
- レントロールや修繕一履歴覧表を用意して説明する
- 居住希望の買主には売却しない
- 購入希望者からの質問には正直に答える
以下で一つずつ詳しく説明します。
レントロールや修繕一覧表を用意して説明する
物件を購入したいと申し出があったとき、売主は購入希望者に対して物件の情報に加えて賃貸の状況も説明します。このとき、口頭のみの説明だけでなく、レントロールや修繕履歴一覧表も用意しましょう。
レントロールとは、賃貸借の条件を一覧にしたもので家賃や敷金、契約日などの情報が記載されています。また、修繕履歴一覧表とは、修繕箇所や内容、対応した会社名などが記された書類のことです。
物件に関わる書類を用意し情報を開示しながら説明することで、説得力が増し成約につながる可能性も高まります。
居住希望の買主には売却しない
問い合わせの中には、「自分が住むために物件を買いたい」と希望する買主もいます。しかし、物件に居住を希望している買主への売却は避けるべきです。
買主が物件に居住する場合、居住者に退去してもらう必要があるためトラブルに発展する恐れがあります。また、タイミングよく退去希望の居住者がいたとしても、その居住者が快く内覧対応に応じてくれるかは分かりません。
もし、内覧を実施せずに売却した場合、買主から「思っていた間取りと違った」「設備にキズがある」などクレームが入る可能性も考えられます。売却後に揉め事を起こさないためにも、居住希望の買主への売却はやめましょう。
購入希望者からの質問には正直に答える
購入希望者からの質問に正直に答えるのも重要です。早く売却したいばかりに嘘を伝えたり、ごまかしたりしてはいけません。
売却するうえで、売却する理由や入居者トラブルの有無、家賃滞納状況などは、よく質問を受ける事項です。もし、購入希望者から聞かれた場合、誠実に包み隠さず伝えましょう。すべて正直に伝えることにより、売却後のトラブル防止につながります。
よくある質問
Q1. オーナーチェンジとは？
入居者がいる状態で売買することです。
Q2. オーナーチェンジで売りづらいのはどんな物件ですか？
利回りが低くなりやすいファミリータイプの物件は売りづらいと言われています。
また、築年が古すぎるなど、資産価値が低い物件も売りづらいです。
Q3. オーナーチェンジの買い手が少ないのはなぜですか？
住宅ローンが利用できず、買い手が投資家に限定されるためです。
Q4. オーナーチェンジ物件を買って赤字になる可能性はありますか？
あります。
入居者がいても、収入に見合わないローンを組んだり、修繕積立金などの値上げを予測していないと赤字になる可能性があります。また、修繕費がかさみ、一時的に赤字になる可能性もあります。
Q5. 買取のメリットを教えてください。
買取は、不動産会社に直接売却するので、売却完了までのスピードが早いです。
また、仲介手数料もかからず、契約不適合責任も免責になることがほとんどのため、売却後のトラブルのリスクが軽減します。
Q6. 買取のデメリットを教えてください。
相場価格より安い価格で売却をすることになる可能性が高いことです。
手放すメリットと、価格を天秤にかけてどちらがあなたにとって価値があるかを判断してください。
Q7. オーナーチェンジ物件を売却する際に必要な書類はありますか？
賃貸借契約書や、修繕履歴を準備しておきましょう。
Q8. 入居者とのトラブルを隠したまま売却しても良いでしょうか？
トラブルがある場合は、伝えておいた方が良いです。あとで発覚し、新オーナーに損害が出た場合裁判等に発展する可能性もあります。
まとめ
オーナーチェンジ物件は、ターゲット層が限られることや必ずしも安定した収入を得られるわけではないことから売却しづらいと思われがちです。しかし、しっかりと対策を講じればスムーズに売却を進められます。オーナーチェンジ物件の売却を検討している方は、ぜひ今回紹介した対策を実施してみてください。
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