価格交渉をされたら値下げするべき？ケースごとに考えるマンション売却戦略
更新日： 2023.03.15
目次
売主の立場からすると1円でも高く売りたい、買主の立場なら1円でも安く買いたい。
これは、マンションや戸建てなどの不動産売買だけではなく、物流における双方の当然の心情といえるでしょう。
最近では、メルカリに代表されるようなオークションサイト（アプリ）でも、 同じような傾向がみられており、是非はともかく、もはや売買時における価格交渉は当たり前の行為となっています。
そのため売主が大切なマイホームを売却する際には、ある程度において価格交渉に対する対策を行う必要も生じるようになりました。
早期の売却を検討する場合は「買取」を利用しよう
不動産を売却する際には、不動産会社に買主を探すよう依頼する仲介が一般的ですが、その他に不動産会社が買主となる『買い取り』という仕組みがあります。
購入希望者を探す必要がないため、不動産会社の見積額に納得ができれば、あとは契約を締結するだけで現金化することができるのは大きな魅力です。
価格交渉に対する事前準備をしよう
売主は1円でも高く売りたいという考えのもと、できるだけ価格交渉は行いたくないと考えるものですが、一方では、少しでも早く売却したいという考えも持ち合わせています。
もちろん価格交渉を受け入れて販売価格を安くすることで、 早期に売却ができる可能性も高くなりますが、簡単に安く売ることは正しい行為ではないでしょう。
マイホームを適正な価格のまま、適切なタイミングで売却するには、価格交渉に対する事前準備が重要です。
あらかじめ交渉の余地を上乗せして販売開始
価格交渉の対策として一般的な手法となりつつあるのが、 事前に『値下げをすることを前提とした金額を上乗せする方法』です。
たとえば3,000万円で販売することを目標としている場合、あらかじめ180万円を上乗せすることで3,180万円で売り出します。価格交渉における交渉金額の目安となりやすいのは、 端数の金額であることから、あえて販売価格に対して端数となる数字、180万円の余裕を持たせておく方法です。
これにより3,000万円から、さらに値引き交渉をされる可能性も大きく減ります。
また買主も交渉の上、180万円も値引きにより安くなれば、端数もなくなったことから、きれいな金額となり、かなりの満足感が得られます。これはオーソドックスでありながら、効果が高い手法だといえるでしょう。
リフォームやリノベーションは一切行わない
マイホームを売却する場合は、リフォームやリノベーションの類は行わない方が、結果として利益が大きくなる傾向にあります。
これは売主の好みに合わせたリフォームを実施しても、 買主となる購入希望者の趣味や感性とは一致せず、あまり評価されにくいことに起因します。
それであれば、リフォームなどで必要になる金額を、値引きすることにより「購入希望者の好きな形でリフォームしてもらう」方が、売却までの期間において、実際のリフォーム期間を短縮することにつながり、金銭面にも稼働面でもメリットを得られるでしょう。
現状有姿を条件にする
現状有姿とは「今の状況のまま」という意味であり、不動産の売買などで使われる言葉です。少し本来と意味とは異なりますが、現状有姿売買とは破損や汚損も含めて、 今現在の状況で引き渡すことを指します。
ここでの現状有姿とは、リフォームはもちろん修繕なども行わず、そのまま購入希望者に引き渡すことにより、売主の手間と時間を減らすことが目的です。
もちろん買主は購入後、リフォームや修繕を行う必要がありますので、その分を値下げ金額とします。
また、現状有姿売買として特約等に記載をしていたとしても、契約不適合責任のすべてが免除されるわけではない点は注意が必要です。
ただし、その適用範囲は通常の売買と比較すると、狭くなるというメリットは見逃すことができません。
価格交渉に応じる？応じない？ケースごとに考える
価格交渉に応じる、応じないは売主の状況と考え方により判断します。
引く手あまたなほど購入希望者がいる場合、値引きなど考える必要もないでしょうが、そうでなければ、うまく交渉を進める必要があります。
- 値引き後の金額に納得ができる場合
- 条件次第で納得ができる場合
- 値引きをしてでも早急に売却したい場合
これらの条件を満たしている場合であれば、値引き交渉を受け付ける余地があると考えられます。
物件の相場と需要は事前に把握しておく
交渉を受けるか、受けないかを判断する以前に、その販売価格が適正かどうかは把握しておくべきでしょう。周辺相場をしっかりと把握し、売り出した物件に関して需要が高いのかどうか、言い換えるのであれば、その値引き交渉を断った後、他の購入希望者を見つけることができるのかどうか。
その判断基準となる情報を、不動産会社から引き出したことにより、判断基準を1つ多く持つことができるでしょう。
金額に納得できない場合は断る勇気も必要
値引き後の金額に対して納得がどうしても行けない場合、ある程度の交渉は行いますが、最終的には断る勇気も必要となってきます。
もちろん需要が低く、今後購入希望者が見つからない可能性がある場合は別となりますが、マイホームを売るということは、無理な妥協を許すような少ない金額ではありません。
どうしても納得がいかないまま売却した場合、将来的に「あのときもっと高い金額で売れたのにな」と後悔する時が来ることでしょう。
妥協するのも勇気、断るのも勇気。
この判断はとても難しいところですが、将来後悔しないということを前提として考えるのも、マンション売却戦略の重要なポイントです。
早期売却を考えるなら妥協する選択もあり
マンションを売却する際に、最優先事項が金額ではなく、売却するまでの時間である場合は、ある程度の価格交渉については妥協して受け入れる選択も考えられます。
時間が経過すれば、その間の維持費を支払う必要があり、場合によっては固定資産税や都市計画税の支払い対象にもなります。
何より新しい転居先が決まっている場合は、二重ローンなどにより支払いが重ならないよう、早期売却を優先するのが鉄則です。
契約不適合責任に対する免責などを提案する
契約不適合責任とは売買契約後、その不動産に欠陥が見つかったとき売り主が負う責任のことです。
以前は隠れた瑕疵を対象とした「瑕疵担保責任」とよばれていましたが、その名称も内容も大きく変更となり、契約に対する責任として売り主の負担が大きくなる傾向にあります。
こうした責任を免責とすることは、売買契約後に何かしらの費用負担をする可能性がなく、売り主の負担を大きく減らすことに繋がります
価格交渉の値引きに対するカードとしては、とても有効な内容といえます。
値下げしても買主が妥協するわけではない
売主の立場からみた場合、前述の契約不適合責任を追求された際などに『それぐらい値引きしているのだから我慢してほしい！』と考えることは、想像に難くありません。
しかし、その理論は、あくまで売主の立場だから考えることであり、買主から考えれば『値引きは値引き。契約は契約』と割り切って考えるのが一般的です。
あくまで不動産の売買契約はドライに考えることにより、変なわだかまりを抱えることにならず、双方の立場を遂行していくことができます。
価格交渉も同じであり、売主は売主の都合と考えを優先して、挑むことが大切です。
よくある質問
Q1. 不動産売却で価格交渉はありますか？
よくあります。相場金額だったとしても、とりあえず価格交渉してみる、と言う感じで価格交渉が来ます。
そのため、交渉を見込んだ価格で売り出している物件も多いです。
Q2. 価格交渉を断っても良いですか？
問題ありません。交渉された価格が許容できる範囲であれば受けても良いですし、断っても良いです。
Q3. 価格交渉に備えてできることはありますか？
自分の中で許容できる価格を決めておいた方が良いです。迷ってしまうかもしれませんが、返事に時間がかかると相手にも迷惑がかかってしまう可能性があるため、ある程度軸をはっきりさせておきましょう。
Q4. 指値とは何ですか？
不動産売買でいう「指値（さしね）」とは、売出価格よりも低い価格で購入申し込みを入れることです。
Q5. ただで価格交渉を受けたくありません。
こちらからも条件を提示してみましょう。
例えば、「○○日までに契約を完了させること」や「契約不適合責任を免責にすること」、「100万円の値引きに対して、30万円ならOKと返す」などが考えられます。
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